十六年如一的信心、恒心和耐心—記2012年度宣達集團“銷售狀元”楊春

    在宣達集團2013年經濟工作會議上，銅陵辦事處經理楊春以匯款2594萬元的優異成績榮獲2012年度銷售先進獎第一名，成為年度“銷售狀元”——這已經是楊春第二次榮膺該頂桂冠了。
    這位狀元是如何“煉”成的？他如何與客戶維護好關系？有什么具體的成功訣竅？帶著這些問題，筆者在電話中采訪了楊春。
    電話中的楊春語氣舒緩而堅定。
    擁有宣達十六年工齡的楊春來自安徽，從一位普通的銷售員做起，一直做到現在獨當一面的辦事處經理。十六年的銷售生涯，十六年如一日的風雨砥礪，歲月賜予他的禮品是一筆豐厚的人生經歷和業務經驗。
    回味自己這十六年來的宣達銷售經歷，楊春感慨地說：“我的成長離不開公司的培養！”
    1997年9月的一天，懷揣著夢想、遠離家鄉的楊春來到了中國民營經濟最發達的城市溫州。在經過幾次求職碰壁后，他來到了宣達集團的前身——浙江宣達防腐設備有限公司的門外，那時候企業正在首次正式公開招聘銷售員。
    對于這位千里迢迢來溫州求發展的年輕人，公司董事長葉際宣熱情地接納了他。那時宣達正處于初呈蓬勃發展趨勢之際，企業管理層決定將與楊春同批進入公司的銷售員一共十三人進行帶薪培訓后再上崗：他們先是聽取行業內化工專家和公司內技術專家的授課，然后被安排到車間學習，以最直接的方式了解公司產品。
    楊春深知對產品的了解度關系到自己今后的工作開展。他不懂就問，虛心地向每一位老員工取經求教。對于這位勤奮好學的小伙子，老員工們心生愛意，總是耐心解說，知無不言。葉際宣更是經常和這幾位表現踴躍的預備銷售員交流思想，悉心傳授銷售經驗。
    經過長達四個多月的實習培訓后，楊春等人終于分赴全國各地，正式踏上了銷售員這一崗位。
    上崗后的第一站是全國有色工業基地之一——銅陵。楊春和他的老搭襠、現任株洲辦事處經理的金達明跟隨一位身經百戰的老銷售員組建了宣達在安徽省的第一家辦事處——銅陵辦事處，開始了他那漫長的銷售生涯。
    那時市場競爭激烈，人脈資源有限，一時業務很難切入。楊春就這樣硬是憑著自己獨有的執著精神孜孜以求，開拓業務——他們最終在當地扎下根來，持續發展。
    大浪淘沙。當時同楊春一起進入公司的十三位銷售員有的轉行了，有的離開了，而最終堅持在這個崗位上奮斗至今的，只剩下楊春和金達明兩個人了。而其后不久的浙江宣達防腐設備有限公司也組建成為浙江宣達實業集團，2001年又升格為無區域企業……
    正所謂萬事皆在變，唯一的不變就是變。這么多年的銷售經歷，終于使楊春大徹大悟：只要盯準一個目標，抓準一個方向，堅持一個理念，成功的機遇便會始終伴隨著你。
    十六年來，他的業績，他的收入，他的生活，他的社會地位一直在變，但始終不變的是他的執著，他的理念，他的追求。
    他說：“在銷售工作中我認為最重要的是“三心”——信心，耐心和恒心?！彼麑Υ诉M一步解釋說：“任何時候都要對我們的工作、對我們的產品充滿信心；對待客戶要有耐心，對客戶提出的問題要進行耐心地講解，對客戶的不解要給予耐心的分析；做任何事都要有恒心，要有持之以恒的態度，決不輕言放棄！”
    多么擲地有聲的一席話呵！有時我們輕躁浮急，有時我們急于求成，結果中道偏廢，前功盡棄；有時我們朝秦暮楚，有時我們見異思遷，結果兩頭盡失，一場空忙；有時我們優柔寡斷，有時我們裹足不前，結果機緣盡失，時不再來……楊春能在這十六年中堅持這樣的銷售理念，這便是他成功的訣竅。
    談到在與客戶交往中的耐心和恒心，楊春感慨萬分：對客戶的負責便是對自己的負責。
    記得有一次為一家子公司的一筆訂單，雖然合同金額不大，但是客戶比較認真，因為他們是第一次選擇我們的產品（原先都是采用進口的）。為了陪同客戶考察，楊春在烈日暴曬下一個月內往返奔波跑了三次，始終如一，無怨無悔。
    楊春認為：客戶就是上帝，我們沒有任何理由忽略他們的需求。是的，與客戶交朋友，時時處處為客戶著想，便是楊春贏得客戶信賴、廣結人緣的原因。
    提到新年愿景，楊春表示：過去一年的付出贏得了客戶和公司的肯定，取得了可喜的業績，讓他感到欣慰，當然這一切離不開客戶還有整個宣達團隊的支持。新的一年，他要努力完成公司下達的任務，同時也給自己訂立新的目標——比2012年更上一個臺階。當前由于世界經濟大環境的影響，硫酸行業已出現了一定的下滑，在新的一年中他除了原先的高硅分酸器閥門、管道、金屬蝶閥外，將還要開拓一些其他市場，如煤化工等業務。
    不滿足現有的成績，堅持執著的理念，是每一位成功人士必備的條件之一。衷心祝愿楊春在新的一年中大有作為，更上層樓。

圖為楊春近影
    文/宣達集團企劃部 郭力